Saiba as diferenças entre funil de vendas e jornada de compras

5 de agosto de 2019

Quais as diferenças entre funil de vendas e jornada de compras? Entenda os conceitos aqui e veja como aplica-los para vender mais e melhor!

 

Acompanhar e entender como o seu cliente se comporta e o que ele busca é fundamental para qualquer empresa. Afinal, é a partir desse conhecimento que se torna possível implementar estratégias de Marketing e Vendas altamente eficazes, além de ganhar mais destaque no mercado.

A jornada de compra e funil de vendas são ferramentas que o ajudam a conhecer mais a fundo os seus clientes. E, apesar de estarem interligados, estes são conceitos diferentes.

Quer entender melhor a diferença entre jornada de compras e funil de vendas e como usá-los a favor do seu negócio? Siga com a leitura e descubra!

 

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Jornada de compras e funil de vendas: qual a diferença?

A jornada de compras representa as etapas pela qual um potencial cliente passa desde o primeiro contato até, de fato, fechar negócio com a empresa. 

Já o funil de vendas é uma estratégia baseada na jornada de compras do consumidor. Por meio dele, é possível entender os gatilhos e os problemas enfrentados pelos leads, qualifica-los e, assim, tornar o processo de vendas mais eficaz.

 

Etapas da jornada vs. funil de vendas

O funil de vendas é desenvolvido com base na jornada de compras. Portanto, é preciso partir de um conhecimento profundo das suas personas para tirar o melhor proveito de ambas as ferramentas.

A seguir, você poderá entender melhor qual etapa da jornada de compras é trabalhada ao longo do funil de vendas:

 

Aprendizado e descoberta: topo do funil

Este é o primeiro contato que o potencial cliente tem com a sua empresa. E isso acontece justamente porque ele identifica que tem uma necessidade ou problema a ser resolvido.

Na fase de descoberta, o lead vai procurar conteúdos informativos para entender mais sobre a situação que ele enfrenta. Portanto, esse é o momento de ajuda-lo com conteúdos ricos que abordem melhor aquela dor.

Reconhecimento do problema e consideração da solução: meio do funil

O meio do funil de vendas aborda duas etapas distintas da jornada de compras:

 

Reconhecimento do problema: 

Aqui, o lead já sabe que tem um problema, mas ainda não identificou qual a melhor solução para ele. Portanto, ele começa a fazer pesquisas mais específicas para entender quais caminhos pode tomar.

Uma boa dica é disponibilizar testes grátis para o cliente conhecer melhor aquilo que você vende ou, então, um diagnóstico prévio.

 

Consideração da solução:

Antes de fechar o negócio, o potencial cliente analisa e compara as opções no mercado para escolher a mais adequada para o seu caso. Neste momento, é importante que a empresa disponibilize estudos de caso e avaliações de clientes atuais.

 

Decisão de compra: fundo de funil

Por fim, o cliente entra em contato com a empresa escolhida para fechar. Em uma boa estratégia de fundo de funil, agora é a hora de os vendedores tomarem uma postura mais proativa, fazendo ligações ou marcando reuniões.

 

Ao compreender a jornada de compras, é possível desenvolver um funil de vendas alinhado ao perfil e necessidades dos clientes. Com isso, os gatilhos de mudança de estágio se tornam mais claros para a empresa, permitindo traçar estratégias de marketing e vendas muito mais eficazes.

Como resultado, é possível realizar investimentos mais certeiros e, consequentemente, aumentar o retorno do investimento.

Para se aprofundar ainda mais no tema, entenda o que é jornada de compra e a sua importância!

    

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