Entenda o que é jornada de compra e a sua importância

7 de setembro de 2018

Um dos elementos cruciais na hora de construir sua estratégia de conteúdo é entender a jornada de compra de cada cliente. Saber quando o usuário está mais apto a comprar é importantíssimo para quem busca vender pela internet. Munido dos dados necessários para oferecer seu produto no momento certo, a abordagem se torna muito mais natural e efetiva.

Em suma, com base na persona definida e na jornada de compra de seus clientes, o conteúdo pode ser planejado de acordo com suas necessidades. Afinal, este é um dos propósitos de toda a estratégia de Marketing de Conteúdo: fazer com que o cliente compreenda que podemos ajudá-lo a resolver seu problema. 

 

Mas, afinal, o que é jornada de compra?

 

A jornada de compra ou ainda, em inglês, buyer’s journey, é um modelo que dita as etapas pelas quais o futuro cliente passa até tomar a decisão de finalizar a compra. Apesar de algumas fontes considerarem apenas 3 estágios, costumamos apresentá-la em 4 etapas:

 

1 – Aprendizado e descoberta

Inicialmente, o usuário ainda não sabe que tem um problema ou necessidade. Nesta etapa, o cliente não possui afinidade com nenhum tema específico. O objetivo da empresa é capturar sua atenção e despertar seu interesse, fazendo-o perceber que precisa de ajuda.

Um exemplo, que usaremos até o fim do artigo para ilustrar a jornada de compra, é o caso de Alice. Ela está sempre atenta ao mundo da moda, entretanto, tem dificuldades de encontrar marcas que atendam ao seu público: o plus size. Digamos que você é empresário, dono de uma marca de lingeries plus size. Em busca de tendências, Alice descobre seu blog por meio de uma postagem chamada “Tendências da moda plus size para 2018”. Como sua publicação a ajudou, a chance dela voltar ao seu blog e, consequentemente, à sua loja, é muito maior.

 

2 – Reconhecimento do problema

O objetivo deste estágio é incentivar o cliente a descobrir e entender melhor seu dilema. A partir disso, o consumidor passa a buscar informações a respeito do seu problema, se aprofundando no assunto e pesquisando um pouco mais para encontrar uma solução.

Continuando o raciocínio da etapa anterior, lendo sua postagem, Alice descobre que a transparência está em alta. Neste momento, seria uma ótima oportunidade para oferecer uma postagem exclusivamente sobre esta tendência. Fazer isso é coerente, pois sua empresa trabalha com lingeries, peças relacionadas à transparência. Assim, com a postagem anterior, Alice reconhece seu problema (não saber como combinar a tendência) e busca por mais informações na postagem “Como usar transparência em  looks plus size”. Neste momento, ela é levada à terceira etapa da jornada de compra.

 

3 – Consideração da solução

O consumidor pesquisa mais a fundo e encontra algumas soluções para seu problema. É hora de fazer com que ele avalie seu produto como uma boa solução para ele. Por conta disso, é comum criar um senso de urgência para apressar o processo e não deixar que o cliente resolva o problema depois ou tenha tempo de encontrar outras soluções.

No Marketing de Conteúdo, este é o momento de apresentação do produto.

Continuando o caso de Alice, na mesma postagem, um CTA (call-to-action: uma chamada incentivando o usuário a clicar no link indicado) no meio do texto diz que “80% das mulheres usam sutiãs em tamanhos errados”. Interessada, a futura cliente clica na afirmação para saber mais e o link de direcionamento leva à postagem “Qual o sutiã certo para o seu corpo?”. Você percebe onde iremos chegar?

 

4 – Decisão de compra

Após analisar todas as opções, o consumidor, enfim, toma uma decisão. Este é o momento de mostrar todos os diferenciais que seu produto ou serviço possui. Como ele pode ser uma boa solução para o problema do cliente? Por que o cliente deve escolhê-lo? É necessário convencê-lo de que seu produto é a melhor solução.

A partir do momento em que Alice se identifica com a informações da publicação, percebe que o “sutiã cobertura total” parece ser perfeito para o seu tipo de corpo. Entretanto, ela ainda precisa de mais informação para fechar a compra. Deixar um link para levá-la à página de produto é essencial para encerrar o ciclo da jornada do cliente. Não se esqueça de que a página de compra deve ser estruturada para conter informações importantes sobre o produto. A página deve convencê-lo de vez que você e sua empresa são a melhor opção. Por isso, ela não deve ser subestimada ou deixada de lado.

 

O caminho é longo, porém, o resultado é visível.

Conteúdo é algo que se constrói aos poucos e gera autoridade para a sua empresa. Obviamente, Alice confia mais em uma marca especializada em lingeries plus size que demonstra entender do assunto e lhe fornece informações relevantes.

Com o avanço da tecnologia, o processo de compra se tornou diferente. Hoje em dia, mais de 90% dos clientes pesquisam antes de comprarem um produto. Por conta disso, a construção de autoridade na internet é um tópico que merece cada vez mais destaque. A confiança do cliente é um dos principais quesitos para a tomada de decisão.

O conteúdo deve ser previamente planejado com base na persona dos seus clientes e na jornada de compra. Entender ambos é o começo para um Marketing de Conteúdo bem-sucedido.

Saiba como o Marketing pode transformar seu negócio de moda. Leia: Marketing digital de moda: como aumentar as vendas da sua empresa

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Esperamos que tenha sido de grande ajuda.

Sucesso e até a próxima!

    

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