5 erros graves da gestão de vendas

6 de março de 2019

Erros graves da gestão de vendas: Entenda como funciona um bom processo de gestão de vendas e conheça os 5 erros  mais comuns da atividade para jamais cometê-los!

 

A gestão de vendas é o que garante maior produtividade da equipe. E, consequentemente, resultados acima do esperado. Mas o que é gestão de vendas, afinal?

Esse é o ato de organizar, administrar e implementar os processos e atividades que dizem respeito às vendas do negócio.

Em outras palavras, uma boa gestão de vendas define as estratégias para alcançar os objetivos e monitora a rotina da área para aperfeiçoar constantemente as ações adotadas.

Nesse sentido, a gestão de vendas vai muito além de tirar pedidos e cobrar metas da equipe. E, ao ser conduzida de forma errada, essa importante atividade pode custar muito caro para a sua empresa.

Como funciona a gestão de vendas

Uma boa gestão de vendas parte do entendimento do ciclo de vendas da empresa. Ou seja, do processo que se dá entre o momento em que um potencial cliente toma conhecimento de sua necessidade até o pós-vendas.

Essa compreensão é vital justamente porque é ela que vai orientar todo o processo. Assim, quanto mais conhecimento você tiver do ciclo de vendas, mais fácil será de definir as estratégias de divulgação e abordagens aos potenciais clientes.

 

 

Outros pontos importantes aqui são a liderança e a definição de processos claros para a equipe. Tenha em mente que uma equipe produtiva consegue tomar decisões com autonomia e, assim, ser mais criativa.

Por fim, uma boa gestão de vendas é pautada em avaliações constantes dos resultados. Com isso, é possível adaptar estratégias, corrigir erros e aproveitar oportunidades. Atitudes que fazem toda a diferença para aumentar a competitividade da empresa e vender mais.

Não cometa esses erros da gestão de vendas

Agora que você já sabe como funciona e o que é a gestão de vendas, é chegado o momento de entender o que não deve ser feito.

1 – Gestão de vendas sem processos

Um processo de vendas bem estruturado é vital para qualquer negócio. Sem ele, a empresa fica à mercê do feeling e das habilidades individuais de cada vendedor. Assim, os resultados do negócio se tornam dependentes de pessoas, o que é uma péssima decisão.

Estruturar um processo de vendas, no entanto, é responsabilidade do gestor. E essa é uma tarefa altamente estratégica e que demanda experiência, entendimento do negócio e foco nas metas da empresa.

Além disso, definir e acompanhar o processo de vendas permite que o gestor deixe de lado a abordagem da rotina e parta para uma visão mais estratégia. O que faz toda a diferença para que a empresa também ganhe em competitividade.

2 – Processos sem metas e sem acompanhamento

Vale dizer, no entanto, que de nada adianta processos bem estruturados se não houverem metas. E, principalmente, se elas não forem analisadas frequentemente.

Quando esse acompanhamento não existe, as decisões são tomadas no “calor da emoção”. Assim, elas se tornam muito mais um corretivo momentâneo do que, de fato, uma forma de corrigir e melhorar problemas.

Além disso, acompanhar os resultados é o que permite identificar oportunidades e aprimorar ainda mais os processos.

Por isso, uma boa gestão de vendas deve sempre estar pautada em dados e em análises constantes dos resultados.

3 – Equipes sem metas e recompensas

Uma equipe de vendas precisa sim trabalhar com base em comissões. Caso contrário, vocês dificilmente sairão do lugar.

Também é essencial que existam metas realistas e desafiadoras. Afinal, são elas que geram engajamento e aquela vontade de fazer acontecer.

Tenha em mente que os times de vendas possuem uma característica fundamental: a ambição. Use isso a favor da empresa e trabalhe as metas e comissões de forma a motivar os vendedores a sempre quererem mais!

4 – Ausência de feedbacks

Se as pessoas não sabem o que estão fazendo de errado, elas jamais tomarão a iniciativa de mudar. E isso significa que é papel do gestor de vendas dar feedbacks positivos e negativos para que a sua equipe continue se desenvolvendo.

 

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Além disso, essa é uma postura que permite manter a comunicação clara e fluída. O que faz toda a diferença para qualquer time.

Apenas tenha em mente que os feedbacks servem como forma de melhorar a performance da equipe. Por isso, fique atento para não tolher a criatividade da sua equipe ou, pior ainda, instaurar o medo de erros.

5 – Pouca importância às ferramentas

As pessoas podem fazer coisas incríveis quando a empresa oferece um cenário positivo para tanto. Por isso, faz parte da gestão de vendas estar atento às ferramentas que contribuam para que a equipe se torne mais produtiva e supere as metas.

Aqui, vale a pena prestar atenção tanto em itens mais simples, como computadores bons e celular com planos que não saem de cobertura. Até a ferramentas e softwares que ajudem a automatizar rotinas e a facilitar o trabalho dos colaboradores.

 

Tenha em mente que fazer a gestão de vendas não é uma tarefa fácil e, tampouco, é algo isolado ou pontual. Por isso, não deixe de ler também estes 2 artigos que separamos e aprimorar ainda mais a sua gestão:

Dicas de como otimizar o processo em sua empresa e dicas de como fazer gestão da sua equipe de vendas

    

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